Спасибо!

В ближайшее время я свяжусь с Вами!

Давайте дружить со мной:

Спасибо!

Теперь вы можете скачать био спикера:

Скачать

Давайте дружить со мной:

Как это работает?

Хотите узнать, как я работаю и чем смогу помочь именно Вам?!

Нажимая кнопку, я даю свое согласие с условиями политики конфиденциальности компании

Хотите узнать больше?

Нажимая кнопку, я даю свое согласие с условиями политики конфиденциальности компании

Пригласить в качестве ведущего семинара

Нажимая кнопку, я даю свое согласие с условиями политики конфиденциальности компании

Заказать «Завтрак с экспертом»

Нажимая кнопку, я даю свое согласие с условиями политики конфиденциальности компании

Заказать «Завтрак с экспертом»

Нажимая кнопку, я даю свое согласие с условиями политики конфиденциальности компании

Принципы работы эффективной компании

Сегодня хочу поделиться с вами мыслями из одной весьма любопытной книги, основанной на российском предпринимательском опыте, причем весьма успешном. «ШПАРГАЛКИ ДЛЯ БОССОВ» - это книга про менеджмент, но по сути представляет собой набор статьей-размышлений опытного управленца Тимура Горяева.

Основатель концерна «Калина» (бренды «Черный жемчуг», «Лесной бальзам», «Чистая линия» и др.). В 2011 году 82% акций компании выкупил Unilever за €390 млн. Сегодня Тимур Горяев возглавляет советы директоров в крупных международных компаниях в Западной Европе, инвестирует по всему миру.

Книга написана нарочито простым языком, а вот подход к управлению, описанный в книге, совсем непрост (в плане реализации) и очень жёсток. Но результаты, как говорится, налицо. Поэтому в этом обзоре для вас – самые точные, емкие и полезные цитаты. 

1. Про цели и результат

«Мы тщательно готовим, обсасываем, обсуждаем решения, но уж если приняли – всё. В компании строго действует такой принцип: исполнение решения важнее его содержания. Поэтому у управленца жизнь – малина: принимай только правильные решения, а дальше они чудесным образом материализуются».

«Не нужно каждого контролировать, всегда есть единственная правда – это результат».

«Очень важно, чтобы за рутиной дел управленцы не забывали думать о вещах по-настоящему важных – о стратегии, целях и особенно о способах достижения этих целей».

2. Про принципы/заповеди

Концерн Калина

1.    «Первая заповедь: «Соблюдай заповеди Господни, и Бог поможет тебе».
2.    «Вторая заповедь: «Покупателем твоей продукции является твоя мама, твой ребенок, твой любимый человек». Эта заповедь  – про качество и про отношение сотрудников к тому, что мы делаем. Это требование все делать хорошо, с любовью, настроением, ответственностью – безо всяких там «нормально» и «так сойдет».
3.    «Третья заповедь: «Самый страшный грех в компании – ложь своему руководителю». Невозможно руководить компанией, если информация директору поступает искаженная – это бессмыслица какая-то. Ложь страшнее воровства и страшнее отсутствия результата.
4.    «Четвертая заповедь: «В компании не наказывают за ошибки. Каждый имеет право на ошибку. В компании наказывают за невыполнение своих прямых обязанностей». Мы официально сказали: ничего нет страшного в том, что кто-то что-то попробовал. Ведь без ошибок не бывает успехов, это обязательная часть управленческого процесса, нормальный результат любого развития.
5.    «Пятая заповедь: «Задача, выполненная на 99 %, считается невыполненной».
6.    «Шестая заповедь: «Отвечать нужно только на вопрос, который тебе задали».
7.    «Седьмая заповедь: «Завершенная работа оценивается только по полезному результату для компании, а не по тому времени, сколько она заняла».
8.    «Восьмая заповедь: «Подразделение оценивается по самому слабому сотруднику». Это отличный стимул для руководителей обучать своих людей и избавляться от безнадежных слабаков. 
9.    Девятая заповедь: «В компании нет места подвигу. Подвиг – это всегда результат чьей-то некомпетентности или безответственности». 
10.    «Десятая заповедь: «Все возможно. Нужно только определить необходимый ресурс – денежный, человеческий, временной».

«Я часто слышал мнение, что эта крохотная система управления в виде заповедей, которой я так гордился, слишком жёсткая, внедряется как-то слишком агрессивно и бескомпромиссно. Но в успешных компаниях, которые реально ориентированы на результат, по-другому и не бывает!»

3. Про персонал и мотивацию
«Для того чтобы ваша компания не отстала от общего тренда и тоже растила собственных лидеров, попробуйте простую вещь, которую я использую во всех своих проектах. Продвигайте работников только по их реальным способностям и амбициям, а не за ударный труд. За труд щедро награждайте или хвалите (это дешевле)».

«Избавляйтесь от «радиоактивных» работников. Такой работник соответствует формальным профессиональным требованиям, он умеет и знает, как выполнять свою работу, но при этом вокруг себя создает поле недовольства, дезориентирует окружающих, отнимает управленческое время – словом, он некомфортен организации в целом и руководителю в частности. Практика показывает, что «радиоактивные» люди не меняются, их бессмысленно перевоспитывать, да и цель бизнес-структуры не в том, чтобы воспитывать, а в том, чтобы достигать бизнес-результатов. Поэтому от «радиоактивных» сотрудников надо избавляться немедленно».

«Еще один очень сильный мотивационный инструмент, который мы использовали постоянно, – публичное подведение итогов».

«Я убеждался много раз, что если руководитель мудак, то и организация по составу и духу близка ему. Я всегда упорно искал для своих компаний людей умнее и лучше себя, и это давало поразительные результаты. Как говорится, стоя на плечах гигантов, легко дотянуться до звезд, а общение с карликами ведет к деформации позвоночника».

4. Про измерения и контроль
«Показателей, которые стоит отслеживать, чтобы понять, насколько устойчива компания, всего два-три. Хотя на практике руководители обычно набросают пятьдесят разных параметров. Итог предопределен: данные неизбежно начинают противоречить друг другу, и то важное, на что стоило бы обратить внимание, замусолится».

«Очень важно не забывать: когда мы управляем компанией, мы опираемся на статистику, когда хотят управлять нами – используют противоположный инструмент: яркие, эмоциональные, но единичные примеры».

«Нормальный управленец все свое рабочее время тратит на то, что без тени стеснения задает подчиненным вопросы и не боится выглядеть при этом придурком. Что, как, почему? Сколько, когда, кто?»

5. Про маркетинг и рекламу

Продукт концерн Калина

 

«Самый главный элемент маркетинга, «наше все» – это продукт. Единственно правильный путь – это потратить время, интеллектуальную энергию и создать продукт, обладающий реальными, долгосрочными конкурентными преимуществами. Эти отличия должны быть милы не только вашему сердцу – они должны быть значимы для потребителя, он их видит и ценит. Ваша задача – просто их выделить и опереть на них ваш бренд. Вот и все».

«У компании всего две педали, чтобы жать на конкурентный продукт: либо увеличивать воспринимаемую ценность, либо снижать цену. Это очень простой и понятный инструмент, и другого не дано. Либо вы работаете с затратной составляющей, либо ищете способы, как в данном конкретном продуктовом сегменте поднять воспринимаемую ценность». 

P.S. Хотите поговорить о развитии, ценностях вашей компании и продукта, внедрении новых идей – и о том, как получить от всего этого прибыль? Всегда рада выслушать вас и вместе с вами разработать стратегию вашего бренда. Просто напишите мне barsheva@rekana.ru  – договоримся о встрече!

Стратегия Голубого океана

Многие слышали о таком понятии, как стратегия голубого океана, но не у всех хватает времени, чтобы разобраться, в чем же ее суть, и совсем мало тех, кто может применить эти знания в бизнесе. 

мебельный рынок маркетинг

 

Итак, В. Чан Ким и Рене Моборн, авторы одноименной книги, называют обычные конкурентные рынки алыми (по аналогии с битвами и пролитой в них кровью). А рынки новые, пока свободные от конкуренции они именуют голубыми. 

Главный посыл книги – не тратить время, силы и деньги на борьбу с конкурентами по их правилам, а придумать свои правила игры – то есть такой продукт или услугу, которые создадут для вас новый спрос и рынок без конкурентов. Иными словами, голубой океан.

Как это сделать? (на примерах мебельного рынка)

ПЕРЕСМОТРЕТЬ ПОРТРЕТ ПОКУПАТЕЛЯ
Сконцентрируйтесь на тех клиентах, которые пока еще не приобретают ваш товар/услугу, и проанализируйте, почему они этого не делают.

Кировская фабрика мебели «Вятка-Найди» представила свой креативный бренд Veroom, рассчитанный, в первую очередь, на дизайнеров интерьеров – новую для себя целевую аудиторию. Выстроив все бизнес-процессы под эту категорию клиентов, бренд сейчас приобретает у дизайнеров своего региона все большую и большую популярность.


ОТКАЗАТЬСЯ ОТ СТЕРЕОТИПОВ РЫНКА
По-новому взгляните на рынок, уйдите от стандартных и привычных ракурсов, смотрите и мыслите шире.

Разрабатывать дизайн-проекты могут только специалисты. Такое мнение в свое время устойчиво поддерживали большинство российских мебельных компаний. Настоящим прорывом тех лет можно назвать использование на сайтах отдельных фабрик сервисов-планировщиков, с помощью которых любой человек мог самостоятельно создать пусть и простой, но свой дизайн-проект кухни или гостиной. Стоит ли говорить, что именно эти компании, открывшие данную нишу, в то время получали больше заказов?! Сейчас же 3Д планировщики есть в арсенале почти всех мебельных компаний.


ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ НА СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ
Как потребители используют ваш товар или услугу – от начала цепочки и до ее конца? С какими дополнительными продуктами их приобретают? Какие проблемы при этом возникают? Посмотрите на свое предложение со стороны покупателя.

ИКЕА – это, по сути, салон мебели и интерьера. Но в нем продается все для дома: и ножи, и чашки, и лампочки, и мягкие игрушки, и тапочки, и цветы, и свечи. Пользовался бы Бренд такой популярностью, если бы там была только мебель? ИКЕА вовремя поняла нежелание клиента ломать голову над готовым интерьером своего дома и в разы увеличила средний чек.


ИЗМЕНИТЬ СТЕПЕНЬ ЭМОЦИИ У ПРОДУКТА
Некоторые товары продаются благодаря эмоциям и ритуалам. Резко измените, добавьте или уберите, эмоциональную составляющую продукта.

Мебельная фабрика «Мария» в сотрудничестве с Юлией Высоцкой представила мастерскую кухонной мебели «Едим дома!». Так в процесс выбора кухни компания добавила сразу несколько новых эмоций – «звездность» мебели, ее экспертность (почти как у профессиональных шеф-поваров) и оригинальность (блюда истинных гурманов). 


P.S. Готовы начать поиски своего «голубого океана»? Предлагаю отправиться в это «путешествие» вместе – уверена, помощь эксперта в этом непростом деле вам точно не помешает. Просто напишите мне — barsheva@rekana.ru

7 маркетинговых лайфхаков: применение обязательно!

Согласитесь, сейчас в интернете просто гигантское количество контента с полезными приемами на все случаи жизни. А вот с лайфхаками по маркетингу все сложнее – тем более с основанными не на теории, а на практике, с эффективными и применимыми в реальной работе обычной российской компании.

Поэтому сегодня делюсь с вами подборкой отличных маркетинговых «хитростей/находок» – от экспертов Бизнес-Бани «АТЛАНТЫ», широко известного в России обучающего формата для предпринимателей и просто целеустремленных людей, которые хотят добиться большего успеха. 

 

1.    Будьте едины во всех лицах 
ЕДИНСТВО ДИЗАЙНА В ОБРАЗЕ БРЕНДА (от фирстиля и упаковки до e-mail-маркетинга и фриза на торговой точке) – необходимое условие несомненной узнаваемости. Все должно быть просто и удобно, ведь каждый лишний вопрос в голове пользователя снижает конверсию.

2.    Вовлекайте и привлекайте
— Используйте НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ (например, онлайн–платформу pressfeed.ru для сотрудничества экспертов и СМИ, если хотите чтобы нужные вам материалы попадали в ведущие издания).

— Работайте с ЛИДЕРАМИ МНЕНИЙ – их искренняя любовь обеспечит вам рекламу и дополнительный доход. Создайте сеть амбассадоров из агентов влияния и сеть рекомендателей из бывших сотрудников, заказчиков и партнеров. Кстати, можно разработать персонализированный под лидера мнения продукт (или посвященный ему) – это всегда дает отличный отклик.

— Создавайте крутые ИВЕНТЫ ПОД КОНКРЕТНЫЙ СЕГМЕНТ ВАШЕЙ ЦА (например, регулярные завтраки в «Босс-клубе» для ВИПов). В поддержку клуба заведите страницы в социальных сетях/чаты в мессенджерах и размещайте там как полезные советы, так и нужные вам новости компании. 

 

— Помните про ЛИЧНЫЙ БРЕНД РУКОВОДИТЕЛЯ (к примеру, ведение экспертного блога в Фейсбуке или на YouTube (как мои «Мысли»☺). Все это – хороший драйвер бизнеса в целом.

— ДРУЖИТЕ СО СВОИМИ КЛИЕНТАМИ В СОЦСЕТЯХ, следите за лентой, ставьте лайки, комментируйте, предлагайте помощь. Именно такое неформальное общение в нужный момент может активировать продажу (у меня так уже было, и не раз☺).

3.    Удивляйте и заигрывайте
— ВЛИЯЙТЕ НА ЭМОЦИИ, чтобы запомниться клиенту и выделиться на фоне конкурентов. Например, вместе с КП отправляйте живой пакет, а не электронную версию – вложите в него что–то необычное и со смыслом, чтобы включить другие органы чувств (от парфюма, ассоциирующегося с темой КП, до диска с фильмом). КП тоже можно оформить нестандартно – к примеру, с помощью конструктора сайтов tilda.cc/ru. В отдельных случаях, когда предложение с «семью нулями», такая эффектная и визуально привлекательная подача будет более чем оправдана.

— Создайте вместо офиса УНИКАЛЬНУЮ СРЕДУ ПРОДАЖ – например, смените бизнес–центр на атмосферный лофт или добавьте в салон винтажную барную стойку, чтобы клиентам хотелось туда почаще возвращаться☺.

 

 

— Если клиент обратился к вам не совсем по адресу, от души порекомендуйте ему стОящих исполнителей и подготовьте шаблон письма с тезисами, чем вы занимаетесь и чем можете быть полезны ему или его знакомым. Такая ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЩЕДРОСТЬ обязательно вознаградится в будущем.

— Не бойтесь ВЫСТУПАТЬ на конференциях и ДЕЛИТЬСЯ С РЫНКОМ своим позиционированием и ОПЫТОМ. Впоследствии даже конкуренты будут рекомендовать вас и передавать вам слишком сложных заказчиков.

4.    Не пропадайте 
Яркие рекламные кампании быстро забываются – поэтому постоянно обеспечивайте РЕГУЛЯРНОЕ ПРИСУТСТВИЕ БРЕНДА В ЖИЗНИ ПОТРЕБИТЕЛЯ. Контекстная реклама, SEO и даже e-mail-маркетинг по–прежнему хорошо работают (попробуйте режим 2 раза в неделю и включайте информацию от партнеров для большего разнообразия). Плюс сегодня стремительно набирает обороты образовательный маркетинг. Кстати, контент-маркетинг на 60% дешевле стандартной рекламы, а приводит в 3-4 раза больше лидов (потенциальных клиентов). 

5.    Показывайте товар по-настоящему
Продавайте не только товар, но и эмоции. У КАЖДОГО ПРОДУКТА должна быть СВОЯ ИСТОРИЯ: создатель, технология изготовления, особые «ингредиенты». Рассказывать надо с энтузиазмом, любовью и… с улыбкой. Может, поэтому в Китае говорят, что тому, кто не умеет улыбаться, нечего делать в торговле.

6.    Ориентируйтесь на местности
МОНИТОРЬТЕ СОЦСЕТИ КОНКУРЕНТОВ и находите там недовольных клиентов. Сделайте им релевантное предложение!

7.    Продавайте!!!
Введите в компании КУЛЬТ ПРОДАЖ – каждый, снявший трубку на входящий звонок, должен автоматически превращаться в «продажника». Личные продажи всегда дают высокую конверсию!

P.S. А какие маркетинговые лайфхаки заинтересовали лично вас? Что хотелось бы опробовать в вашей собственной компании? Напишите мне – barsheva@rekana.ru. В рамках консультации обсудим, как внедрить эти инструменты так, чтобы они в самом ближайшем будущем начали приносить ощутимые финансовые результаты. 

10 возможных ошибок вашего бизнеса и задачи на 2020 год

«Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов».
Альберт Эйнштейн

Хочу поговорить с вами о ключевых ошибках, которые до сих пор часто допускают владельцы бизнеса в России – что, конечно же, напрямую сказывается на его результатах и положении на рынке. При этом компании, которые этих самых ошибок не совершают, сегодня, несмотря на всю сложную экономическую ситуацию, продолжают «снимать сливки».

Итак, 10 возможных ошибок вашего бизнеса и задачи на 2020 год:

Ошибка 1
Отсутствие позиционирования (продаем всё и всем!) или неправильное/неактуальное позиционирование + несоответствие визуального образа вашей компании заявленному позиционированию.

Задача 1 
Проанализировать текущий сегмент рынка, в котором вы работаете, оценить его приоритетность, еще раз честно ответить себе на вопрос «Почему мы?», сформулировать ключевое УТП своей компании (язык фактов, преимуществ и выгод), а затем и позиционирование. Протестировать свой визуальный образ (логотип, фирменный стиль) на соответствие позиционированию и брендовому окружению вашей ЦА. 

Ошибка 2
Не внедрена или не на все 100% используется CRM (например, есть сделки без задач или с просроченными задачами, нет интеграции с сайтом и IP-телефонией). 

Задача 2 
Прописать все бизнес-процессы компании по коммуникации с клиентом (этапы, сроки, ответственные лица), составить ТЗ и найти подходящий софт (для малого и среднего бизнеса я рекомендую AMO CRM, Битрикс 24 – бюджетно и просто для внедрения).

Ошибка 3 
Не ведется постоянная работа с продутом с учетом его ЖЦП (жизненного цикла и предпочтений потребителя), продуктовый портфель не сбалансирован (нет правильного распределения ассортимента на продукты-звезды/блокбастеры, продукты-дойные коровы/лонгселлеры, продукты-кошки/голубые океаны и продукты-собаки/падающие).

Задача 3
Обязательно выделить в отдельный функционал работу по управлению продуктом/ перенастроить работу существующего бренд-менеджера с исключительно коммуникационной (реклама, PR) на аналитическую. Настроить свой «монитор руководителя» с ключевыми данными по продукту (ABC-XYZ-анализ). Подробнее о функционале и особенностях работы менеджера по продукту читайте в главе №3 моей книги «Инструментариум»

Ошибка 4
Отсутствие гибкой ценовой стратегии и неумение давать скидки. 

Задача 4
Определиться с ценовой политикой вашей компании (в зависимости от целей, возможностей и стадии жизненного цикла того или иного продукта). Не вступать в открытые демпинговые войны и прописать четкие правила предоставления скидок.

Ошибка 5
Сотрудники НЕДО: -мотивированы, -обучены, -оснащены, -продают.

Задача 5
Составить календарь тренингов по продукту, маркетингу и продажам как минимум на ближайшее полугодие (в т.ч. силами поставщиков, партнеров, а также с учетом отраслевых семинаров, например, мероприятий «Школы мебельного дела»). 
Все внутренние документы и Базу Знаний оформить в Стандарты работы и учебники по продукту. Внедрить KPI (понятную и прозрачную систему ключевых показателей) и регулярную аттестацию сотрудников. Дать продавцам все необходимые инструменты для продажи – удобный каталог и сайтPOS и образцы, продающую презентацию и шаблоны КП, наконец, убедительную визитку (кстати, визитка – это лакмусовая бумажка вашего маркетинга :) ).  

Ошибка 6 
Точки контакты с клиентом – не знаем, не анализируем и не улучшаем.

Задача 6
В роли потенциального клиента пройти весь путь (от поиска продукта до его покупки) и прописать все точки контакта клиента с вашей компанией. Эти точки сгруппировать по признаку «ДО», «ВО ВРЕМЯ» и «ПОСЛЕ», прописать текущий статус каждой точки, ее приоритет и характер необходимых изменений (в соответствии с позиционированием компании и ожиданиями целевой аудитории), а также поставить жесткие сроки по оптимизации конкретной точки и указать ответственных лиц. Аудит точек контакта проводить не менее 2-х раз в год.


Ошибка 7
Не используются новые, более эффективные каналы и инструменты продаж, а в «старых» каналах работа ведется «по привычке».

Задача 7
Провести мониторинг текущих точек продаж (закрыть неэффективные, оптимизировать ключевые), начать работу по новым каналам – например, продавать через маркетплейсы, продвигать продукт с помощью агентов влияния в социальных сетях (блогеров, лидеров мнений) и т.д.

Ошибка 8
Не ведется работа с ушедшими клиентами, и нет программы по удержанию существующих клиентов (акцент только на привлечение).

Задача 8
Разработать программу лояльности для постоянных клиентов (не только скидки) –  исходя из реальных возможностей компании и с использованием ресурсов партнеров (например, застройщиков, поставщиков бытовой техники, товаров для ремонта, дизайнеров интерьера и пр.). 
Прописать скрипты для возвращения клиентов – письма «дайте нам еще один шанс», персональные ценовые предложения и пр. 

Ошибка 9
Не настроен «канал молвы» – нет системной работы с лояльными клиентами.

Задача 9
Провести анализ лояльности клиентов, выделить среди них «промоутеров» (NPS =9/10) и запустить программу поощрения за рекомендации и отзывы в разных каналах (соц.сети, сайт, форумы, магазины и пр.). Также настроить в CRM активацию продаж новых продуктов именно группе «промоутеров». О том, как рассчитать индекс NPS, вы узнаете из главы №13 моего «Инструментариума»

Ошибка 10
Нет перенастройки маркетинговых коммуникаций с принципа «давящих, навязчивых» на «вовлекающие, доверительные», не используются новые, более эффективные каналы коммуникации.

Задача 10
Запустить бесшовные омниканальные маркетинговые коммуникации (комплексную работу с клиентом сразу по многим каналам, тесно интегрированным друг с другом) с целью вовлечения клиента в жизнь компании (например, под выход новой ассортиментной группы – персональная рассылка с полезным контентом, анонс и конкурс в соц.сети, сообщения в мессенджерах, контекстная реклама с активацией на посадочную страницу и пр.). Искать и пробовать новые каналы.

P.S. Нашли у себя много ошибок? Не расстраивайтесь! Как можно быстрее превращайте их в задачи, и, я уверена, результат не заставит себя долго ждать. Если требуется поддержка и экспертное руководство над этим процессом, пишите на barsheva@rekana.ru

 

10 лучших бизнес-книг для ТОПов

Представляю вашему вниманию ТОП-10 бестселлеров о бизнесе, которые президент Сбербанка Герман Греф настоятельно рекомендует к прочтению всем своим сотрудникам (особенно топ-менеджменту). Плюс ТОП-3 книги лично от меня (об одной из них расскажу подробнее).

Итак, что нам советует читать Герман Греф
(по материалам журнала «Генеральный директор»)

 


Джим Коллинз, Джерри Поррас «От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет» 
Стивен Кови «Главное внимание – главным вещам» 
Акио Морита «История становления Sony» 
Ричард Брэнсон «К черту все! Берись и делай» 
Джим Коллинз, Уильям Лазье «Больше, чем бизнес» 
Кеничи Омае «Мышление стратега» 
Ицхак Адизес «Идеальный руководитель» 
Ицхак Адизес «Управление жизненным циклом корпорации» 
Эндрю Гроув «Выживают только параноики» 
Чан Ким, Рене Моборн «Стратегия голубого океана» 

 

А теперь МОИ ЛЮБИМЧИКИ (про то, как найти свое место на рынке, понять, как и что выбирают ваши клиенты, и какими интересными бизнес-фишками выделиться):
«Стратегия голубого океана», Чан Ким, Рене Моборн (да-да, здесь я солидарна с Грефом☺); 
«Взлом маркетинга», Фил Барден (обзор книги читайте здесь); 
«Бери и делай», Дэвид Ньюман. 

 

 

 

В этот список я, конечно же, добавила бы и мой «ИНСТРУМЕНТАРИУМ» – пожалуй, самую понятную и системную книгу по постановке маркетинга в компании. Убедитесь сами

А теперь, как и обещала, несколько классных советов от одного из участников моего списка – ДЭВИДА НЬЮМАНА и его книги «БЕРИ И ДЕЛАЙ»: 

Избегайте маркетинга «НИ О ЧЕМ»! Хороший маркетинг должен быть не о вашем бизнесе, а о том, чем ваш бизнес отличается от других и чем может помочь покупателям. Он о том, почему люди должны иметь дело с вами – и только с вами, потому что вы настоящий профессионал в своей области. 

Перестаньте «продавать сахар», т.е. товар, как у всех, где главным отличием является только цена. Ответьте честно на вопросы, указанные ниже, и сформулируйте свое УТП: 

-    Кто ваш основной покупатель? С какими сложностями он сталкивается (по его словам)? 
-    Кто ваши конкуренты (если анализировать альтернативные, схожие и такие же продукты)? 
-    В чем сильные и слабые стороны ваших конкурентов? (обратите внимание – вы не сможете выиграть, если будете ориентироваться только на их слабости) 
-    Кто вы (во всех отношениях: личном, профессиональном, коллективном и индивидуальном)? 
-    Что вашим покупателям в вас нравится? 
-    Что им в вас не нравится? 
-    Удается ли вам выделиться за счет важных для покупателей мер и в тех областях, в которых вы можете превзойти конкурентов? 

 

 

 

О других прикладных рекомендациях автора читайте здесь – часть 1, часть 2

P.S. А какие из последних прочитанных книг зацепили лично вас? Какие из идей захотелось реализовать, а какие инструменты внедрить в работу вашей компании? Если целей «громадье»☺, но не знаете, с чего конкретно начать, пишите на barsheva@rekana.ru, будем разбираться!

Главные тренды маркетинга 2020

Каким должен быть маркетинг компании в 2020 году? Какие инструменты продвижения нужно использовать, чтобы выйти на покупателей и удержать их в условиях новой реальности? 

Конечно, основные ставки сейчас делаются на онлайн каналы. Согласно исследованиям, рынок интернет-рекламы растет в среднем на 15% в год – в основном, за счет мобильной рекламы. Наибольший рост приходится на таргетированную рекламу. Рост рекламы на мобильных устройствах в России обеспечивают главным образом социальные сети: ежедневно ими пользуются около 100 млн. человек, причем 70% этой аудитории заходит в сети именно с мобильных устройств. Еще один любопытный факт - по прогнозам, к 2025 году 75% всех покупок будет совершаться с помощью мобильных приложений. 

Все это говорит только об одном — без диджитализации современной компании сегодня не выжить!

foto_1.jpg

 

Итак, какие тренды в развитии этого направления стоит учесть

1. DIGITAL IN RETAIL (объединение ритейла и диджитал-инструментов)
Все маркетинговые тренды сегодня тесно связаны с моделями потребительского поведения. И здесь главная модель — это так называемый шопинг впечатлений, получение удовольствия от покупки (не просто купить продукт/услугу, но и получить кайф от самого процесса, чтобы потом еще и поделиться этим опытом в соцсетях). 

Чтобы потребителю было удобно и интересно покупать разными способами, нужно воздействовать на него с помощью различных инструментов. К примеру, самые передовые корейские и японские косметические компании запустили новый уникальный сервис: в магазинах установили специальные устройства, которые позволяют сканировать состояние кожи, возраст, тип внешности клиента и в зависимости от полученных данных рекомендовать максимально подходящие ему косметические средства. Кроме того, человеку предоставляется возможность персонифицировать товар — нанести на баночку свое имя. А в качестве дополнительного инструмента, повышающего удовольствие от покупки, используется развлекательный сервис – с помощью одной только мимики человек может нарисовать картину (машинный алгоритм считывает мимику человека и «рисует» уникальную картину, которую клиент может распечатать, переслать себе на почту, в соцсети и т.д.). 

Российские компании также экспериментируют с элементами диджитал. Например, известная DIY-компания «Петрович» открыла в своей торговой точке специальный интерактивный shop-in-shop, который, по данным компании, стал уже восьмым инструментом в их каналах продаж. (Кстати, по статистике, бренды, представленные более чем в 4-х каналах продаж, лучше запоминаются потребителями).

Shop-in-shop — это инструмент виртуальной реальности, который позволяет с помощью 3D-конструктора создавать интерьер конкретной квартиры с возможностью демонстрации готового проекта на большом экране. Созданный проект можно отправить по почте и в спокойной обстановке посмотреть дома. И наоборот — создать такой проект дома, а потом «примерить» в реальном размере в торговой точке формата shop-in-shop. 

Еще один пример европейского бренда — Leroy Merlin и их имиджевая история на остановках общественного транспорта, которые компания превратила в «домашний интерьер» с помощью графических баннеров. Акция стала вирусной – люди начали фотографироваться в этих «интерьерах» и выкладывать снимки в соцсетях.

foto_2.jpg

 

Безусловно, главным условием для диджитализации бренда является то, что не только его розничная сеть должна трансформироваться в digital-формат, но и сам продукт бренда тоже. Кроме того, и компания из просто продуктовой должна перерасти в сервисную

Яркий пример — бренд «Аскона». Компания трансформировалась из простого продавца ортопедических матрасов в бренд с ценностным подходом «Территория здорового сна». Теперь она предлагает готовые решения для сна, разные гаджеты, консультации сомнологов и многое другое. Естественно, что такой подход дает больше вовлечения со стороны потребителей, а значит, в конечном итоге — и увеличение продаж.

2. УНИКАЛЬНЫЙ + ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЙ КОНТЕНТ 
Весь контент должен быть уникальным! Это правило №1. Ведь поисковые системы фактически не индексируют источники с НЕУНИКАЛЬНЫМ контентом. При этом, он должен быть интересным и увлекательным. Потребители сейчас уже не станут читать скучные лонгриды (длинные материалы) о производственных этапах создания продукта, однако с удовольствием прочтут вашу личную историю успеха (почему вы решили создать эту компанию, с чего все началось и т.д.). Именно поэтому сторителлинг сегодня — это отлично работающий инструмент. И здесь важно рассказать свою историю так, чтобы человеку захотелось узнавать о вас, «идти» дальше вместе с вами и вашим брендом.

foto_3.jpg

 

Огромное значение приобретает визуальный контент. Поэтому очень важно серьезно заниматься эстетикой подачи вашего продукта. Например, одну и ту же мебель одной только картинкой можно либо продать, либо «убить». 

Совет: отличным источником идей для классных фотосъемок является социальная сеть Pinterest.

Помимо того, что контент должен быть уникальным, он должен быть еще и пользовательским (то есть созданным вашими клиентами или просто посетителями ваших онлайн-ресурсов) – и чем больше такого контента, тем лучше. Сейчас это серьезный тренд. Такой контент работает на два направления — на привлечение и на вовлечение клиентов. У брендов, использующих этот тип контента, число повторных покупок растет в среднем на 20%. Пользовательским контентом могут стать, например, фотосессии с использованием вашего продукта. Главный вопрос — в интересной идее и качестве исполнения.

Не забудьте включить в свой интернет-маркетинг создание видеоконтента, особенно так называемых «живых» видео в формате live + gtv. Сегодня в маркетинге нового времени они приобретают все большее значение.

3. SMART BOX 
Сегодня основная задача бренда — экономить время покупателя. Поэтому все чаще появляются различные готовые решения («на все случаи жизни»), а также возможность разработки уникального решения или продукта «под ключ». Такие предложения могут быть реализованы в разных ценовых сегментах. Главное правило — они должны быть выполнены в единой стилистике, но не однообразны.

 

P.S. Еще больше и еще подробнее об эффективных инструментах маркетинга в 2020 году конкретно для вашей компании – в моей персональной онлайн-консультации. Отправляйте заявку на barsheva@rekana.ru 

Простые решения сложных маркетинговых задач. Строго конфиденциально и индивидуально.

Имея проблему или ставя перед собой самые амбициозные задачи, каждый из нас выбирает лучшего специалиста. Будь то тренер по боксу, личный косметолог, психолог или персональный маркетолог – это решение, основанное на доверии, симпатии и чего-то неуловимого, когда ты точно знаешь, что «это твоё».

Твое, потому что четко, по делу и тогда, когда это действительно очень нужно!

моя фишка

Как говорят коллеги и партнеры, основная моя сила — в огромном количестве идей. Практических идей о том, как можно развивать компанию и увеличивать ее прибыль

ключевая ценность

Стараясь о счастье других, мы находим свое собственное

стиль работы

Видеть суть за множеством проблем

Моя задача – с помощью профессионального опыта и маркетинговых знаний показать руководителям компаний возможности для быстрого роста и развития их бизнеса

>
Персональные консультации

Для кого:

Руководители средних и больших российских компаний, которые отлично разбираются в производственных и финансовых аспектах, но не всегда в полной мере понимают роль маркетинга, не знают, как правильно ставить задачи, контролировать и оценивать эффективность работы отдела маркетинга в их компаниях. Не ходят на тренинги и обучение, предпочитая решать вопросы индивидуально

Владельцы небольшого бизнеса, где нет собственной службы маркетинга (и даже штатного маркетолога) для решения стратегических и прикладных вопросов продвижения компании и работы с клиентами. Им нужно получить дельный, профессиональный и быстрый совет

Зачем:

Есть различные вопросы по маркетингу и развитию

Падают продажи и общая эффективность бизнеса

Есть желание выйти на новую аудиторию, но непонятно КАК

В планах развитие ассортимента, но нет уверенности что «пойдет»

Отдел маркетинга работает, но результата нет

Нужны полезные отраслевые контакты и рекомендации

Завтрак с экспертом

формат

  • Экспресс Skype - встреча в формате «вопрос-ответ».
  • Возможность получить экспертное мнение на вопросы, связанные с маркетингом и развитием компании.

результат

  • Дельные, быстрые и профессиональные советы от маркетолога с 19 –ти летним опытом и эксперта по мебельному рынку.

длительность

  • 1 - 1,5 часа Skype

14 900 рублей

«Разбор полетов»

формат

  • Встреча с руководителем и командой (при необходимости) в формате «маркетинговый консалтинг».
  • Экспресс-диагностика Бренда компании, экспертные рекомендации по усилению позиции на рынке, ответы на предварительные и текущие вопросы, разбор конкретных кейсов (при желании) + репорт с ключевыми идеями встречи

результат

  • Получение экспертного мнения о компании и возможностях ее развития, ответы на самые наболевшие вопросы по маркетингу, готовые идеи для внедрения и настрой команды от профессионального маркетолога с 19-ти летним опытом и эксперта по мебельному рынку.

длительность

  • 3 часа подготовительная работа и репорт + 2 часа встреча (Skype или личная встреча)

39 900 рублей

Маркетинговое наставничество

Для кого:

Руководители, владельцы, управляющие, ТОПы компании в качестве экспертного мнения «со стороны», помощи профессионального «друга» в принятии значимых управленческих решений и координации маркетинговой деятельности

Зачем:

Есть отдел маркетинга, но его эффективность недостаточно высока

Существует потребность иметь профессионального маркетолога-стратега рядом в любой момент

Есть необходимость держать в тонусе маркетологов компании

Есть желание всегда понимать, получаете ли вы максимум от действий и процессов команды

Маркетинговое наставничество

формат

  • Планирование маркетинговых мероприятий, подведение итогов, проведение мозговых штурмов, выработка концептов для РК, предоставление полезных контактов (подрядчики, партнеры).
  • 4 скайп- встречи-консультации (еженедельно) и 1 очная встреча с маркетинговой командой Клиента. Итого 20 консалт-часов в месяц.
  • По запросу: выездной маркетинговый аудит на торговые точки и бизнес-мероприятия компании, проведение собеседований соискателей в отдел маркетинга и рекламы

результат

  • Есть конкретная стратегия
  • Компания стабильно развивается и достигает всех своих маркетинговых стратегических целей
  • Появляются новые планы, расширяются границы развития
  • У компании постоянный высокий "жизненный тонус"
  • Есть энергия двигаться вперед

198 000 рублей / месяц

Авторские семинары

Для кого:

владельцы и руководители компаний

коммерческие директора

директора по развитию

руководители отдела маркетинга и рекламы

менеджеры по маркетингу

управляющие розничной сетью/магазина

Зачем:

Нужно «прокачать» свой коммерческий персонал

Сделать полезную деловую программу на мероприятии

Получить системные прикладные знания по маркетингу

Темы семинаров:

trends

Актуальные инструменты продвижения и потребительские тренды

  • потребительские тренды, которые меняют маркетинговую стратегию компаний
  • портрет изменившегося покупателя – с какими типами клиентов предстоит работать и что о них нужно знать
  • новая маркетинговая реальность – иммерсивный маркетинг (маркетинг впечатлений и вовлечения), примеры внедрения в маркетинговую стратегию брендов
  • омниканальность - основа успешной коммуникации с покупателем

1,5-2 часа

brand

Построение сильного Бренда — от идеи до реализации

  • идея и ниша для бизнеса – как найти свой «голубой океан» (6 шагов)
  • проведение эффективной конкурентной разведки
  • зачем компании бренд - суть и задачи брендинга
  • построение бренд-платформы (позиционирование, нейминг, легенда, фирменный стиль как отражение философии, ценностей и характера бренда)
  • кнопка «на старт»- правила успешного запуска бренда

2,5-3 часа

digital

100% работающий интернет-маркетинг компании

  • куда цифровой ветер дует - главные направления работы для интернет-маркетолога (SMM, мессенджер маркетинг, чат-боты и пр)
  • тренды в веб-дизайне и сайтостроении (проверяем свой сайт на актуальность)
  • полноценный сайт или лендинг – что выбрать
  • «золотое правило» продающего сайта
  • инструментарий - структура, навигация и функционал сайта
  • карточка товара – как показать продукт «лицом»
  • типичные ошибки современных сайтов

2,5-3 часа

shop

Создание WOW магазина — эффективная розница

  • ритейл-тренды и маркетинг продаж – правила, которые сегодня работают в рознице
  • коммерческий дизайн: путь покупателя, разработка планограммы
  • визуальные составляющие ритейл-среды: витрина, навигация, POS, стопперы и входные группы (методики оформления), нестандартные решения и аксессуары
  • разбор полетов: самые частые ошибки в оформлении и организации пространства (на реальных примерах мебельных торговых точек)

2,5-3 часа

exibition

Как выжать максимум от участия в выставке

  • выходим из «тени»! Когда компании нужно участвовать в выставке?
  • выбор правильного места для стенда
  • стенд как визитная карточка компании - разработка концепции/идеи, зонирования, планировки экспозиции
  • выбор правильного застройщика
  • подготовка «вау-раздатки»
  • обеспечение нужного уровня целевого трафика: эффективная РК
  • секреты успешной коммуникации на стенде: основные требования к сотрудникам, главные знания и навыки
  • примеры лучших стендов (фишки, приемы)
  • итоговый чек-лист: от выставки до выставки – обратный отсчет по этапам

1,5-2 часа

Отзывы моих клиентов:

  • Команда компании «Пинскдрев»

    «Все прошло супер! Презентация была разработана очень грамотно, с большим количеством примеров. Прекрасная и доступная подача информации. Наши клиенты и мы под хорошим впечатлением. Отработано на ура! Спасибо!
  • Александр Соколов

    Ваши семинары посещал неоднократно, Наталья всегда на позитиве, дает очень полезную информацию для размышления и для дальнейшего развития компании. Видно, что человек живет этой темой. Самый значимый вопрос для меня сегодня – это вопрос брендирования, философии бизнеса и налаживания интернет-продаж.
  • Олег Журавлев

    Семинар «Построение Бренда» интересный и полезный, дал много мыслей о пути развития компании. Особенно значимой для меня была информация о фирменном стиле компании, выборе логотипа, слогана. Ведь по этим, казалось бы, маленьким, незначительным деталям компанию узнают на рынке...
  • Гамлет Манукян

    Для нашей компании такие семинары очень нужны, поскольку всегда интересно узнавать все новое в области, касающейся именно твоей непосредственной работы, полезно общаться с профессионалами, которые работают на этом рынке уже более 10 лет.
  • Игорь Егоричев

    На семинаре «Актуальные инструменты продвижения» мне все очень понравилось, потому что здесь, в первую очередь, были систематизированы все мои разрозненные знания о маркетинге, который я изучал в свое время в Академии народного хозяйства.
  • Арсений Киселев

    Я уже давно понял, что маркетинг – это основа любого бизнеса. Поэтому заказал семинары для своей команды, чтобы освежить имеющиеся знания и почерпнуть новые, которые здесь были представлены подробно и широко (Семинар «100% работающий интернет-маркетинг» и «создание WOW – магазина).
  • Роман Просвирников

    В нашей компании сейчас мы пытаемся внедрять отдельные инструменты маркетинга, поэтому мне очень хотелось послушать семинар «Актуальные инструменты продвижения». Несмотря на то, что у нас работает профессиональный маркетолог, всегда полезно услышать экспертное мнение «со стороны».
  • Дарья Николишина

    Очень много цифр, аналитики, примеров, фактов и просто полезной информации о digital маркетинге, в том числе конкретно по мебельному рынку. Супер! Теперь нужно все полученные данные переварить и внедрить в свою работу. А ещё обязательно прочту книгу Натальи Баршевой! И тогда всё, шкафы в компании «Купе», где я работаю, будут разлетаться, как горячие пирожки)))) Держись мебельный рынок! (Семинар «100% работающий интернет-маркетинг»)

Обо мне

Автор бестселлера «Инструментариум» — «настольной книги» руководителей и маркетологов.

Эксперт-практик, спикер, телеведущая, консультант в области брендинга, маркетинга и продвижения компаний с 19-тилетним стажем

Основатель и руководитель первого в России специализированного маркетингового агентства для мебельных и производственных компаний REKANA (на рынке с 2010 года, реализовано более 75 комплексных проектов, среди клиентов ведущие российские и международные компании – Мария, Askona, Любимый Дом, Пинскдрев, ТриЯ, Lamarty, Megran, Ладья, GRASS, SAMET, APTOS и мн.др)

Автор публикаций в популярных бизнес-изданиях («Управление магазином», «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Люди дела») и отраслевых СМИ (журналы «Фабрика мебели», «Мебельный бизнес»).

Автор популярного блога о маркетинге и развитии бизнеса - «Мысли вслух» (более 3 000 подписчиков) и влога «Рекана ФМ».

Спикер отраслевых форумов, конференций и других бизнес мероприятий в России и странах СНГ. Неоднократно самый полезный спикер мероприятия.

Результаты моих клиентов

  • Геннадий Залескин. Генеральный директор мебельной фабрики Априори.

    «…Слаженная, креативная и плодотворная работа, позволила нам решить поставленные задачи в сжатые сроки на очень высоком уровне…»

    Были проведены консультации по ассортиментной матрице, выводу нового Бренда и его развитию на рынках России и Европы. В последствии, комплексный брендинг- от позиционирования и нейминга до брендбука и книги стандартов оформления для франчайзи и дилеров с последующим маркетинговым аудитом точек контакта с клиентом. На данный момент открыто 149 фирменных магазинов OPRIME по всей России. Первые 100 магазинов были открыты в течение года после вывода нового Бренда! Сейчас OPRIME один из самых успешных брендов на мебельном рынке. 

    149 фирменных магазинов открыто по всей россии

  • Дмитрий Коробов. Генеральный директор компании Sonum

    «…Решены задачи создания сильного, понятного образа Бренда и привлечения аудитории с более высоким доходом…»

    Долгосрочный стратегический  проект, состоящий из серии маркетинговых консультаций с Натальей и комплексного брендинга, в результате которого выработана маркетинговая стратегия и креативная концепция, разработаны уникальное позиционирование и фирменный стиль, решены задачи создания сильного, понятного образа Бренда и привлечения аудитории с более высоким доходом, а также повышение интереса оптовых покупателей и вывод Бренда на федеральный уровень. Как следствие за 2 года рост выручки в рознице 89%, открыто 18 салонов; по оптовому направлению рост 72%. 

    89% прирост выручки за 2 года

  • Дарья Мармалюкова. Руководитель проекта DARO

    «…Это помогло нам избежать грубых ошибок при запуске нового проекта.…»

    Хотим выразить благодарность Наталье Баршевой за очень полезную консультацию! Мы рады, что случайно узнали об агентстве Рекана и вовремя обратились за бизнес-консультацией. Это помогло нам избежать грубых ошибок при запуске нового проекта. Наталья производит впечатление опытного эксперта как мебельного рынка, так и в целом профессионального маркетолога. Консультация нам помогла выявить недочеты в нашей концепции, вовремя скорректировать действия по развитию проекта. Были получены интересные инсайты и ценная информация о рынке, которую иным способом было бы долго и дорого доставать. Имея до этого опыт работы с брендинговыми агентствами, мы склоняемся к мнению, что индивидульный подход Натальи к решению актуальных проблем бизнесов при выходе на рынок действительно приносит результаты. Будем рады дальше сотрудничать, а также рекомендовать агентство Рекана своим знакомым!

  • Полина Балашова. Руководитель компании WOODI Furniture

    «…Много советов по делу, полезных контактов и конструктивных предложений…»

    Обратились в Рекану, когда поняли, что последние пару лет все делаем по одному накатанному сценарию, а надо искать новые пути развития и точки роста. Двухчасовая консультация с Натальей была очень насыщенной и информативной, удалось получить независимый взгляд на нашу ситуацию, найти нестандартные решения и обсудить как с минимальными затратами можно освоить новую аудиторию заказчиков и рынки сбыта. Много советов по делу, полезных контактов и конструктивных предложений. Однозначно рекомендуем обратиться в Рекану тем компаниям, которым не хватает вдохновения и идей для дальнейшего развития. Спасибо за ваш профессионализм!

  • Юрий Кокорин. Директор интернет-магазина «Докашкаф»

    «…Наталья все расставила по своим местам и дала конкретные рекомендации…»

    Наталья большой профессионал! Очень точно увидела проблемы и четко аргументировано показала нам,  что не так. Понимая проблему, мы  сами уже корректировали сайт, однако, результата не получили. Как оказалось, многие из решений, которые были реализованы в первоначальном варианте сайта, были правильными, а корректировки увели нас в сторону от правильного пути. Наталья все расставила по своим местам и дала конкретные рекомендации. Так и хочется написать, что особенно ценным для нас было …. Но  рекомендаций, которые можно сопроводить таким эпитетом, было много: и по юзабилити сайта и по тенденциям в дизайне и яркие примеры того, как надо и контакты тех, к кому можно обратиться. Кроме сайта, мы получили интересные идеи и по розничному салону. В общем, эффективность встречи для нас буквально ТОПовая!!!

  • Оксана Панькова. Руководитель компании ЛАТТЕА-КУХНИ

    «…Если кратко, вам не просто сделают логотип, а дадут мощный «волшебный пинок» в светлое будущее…»

    Уже несколько лет читаю авторскую рассылку Натальи Баршевой «Мысли Вслух», что, впоследствии, и привело меня к работе с агентством REKANA и Натальей лично. Мы начали с маркетингового аудита торговых точек и за него хочу сказать отдельное «СПАСИБО». Наталья приехала к нам, посмотрела, дала очень много идей и всё доходчиво объяснила, а потом еще и прислала отчет с комментариями. Я переосмыслила очень многое, в чем была твердо уверена "до". Ну и конечно не могу не сказать про брендинговый проект. Наступив на «грабли» фриланса, мы все-таки пришли к правильной и системной работе в REKANA. Если кратко, вам не просто сделают логотип, а дадут мощный «волшебный пинок» в светлое будущее!

Лучшие статьи по маркетингу и развитию